第029章 非你莫属31（2 / 2）

方案分了三个部分，第一部分是纵向比较，这部分主要分析了地产行业销售模式以及优劣势；

第二部分是横向比较，分析了其他行业的销售模式及优劣势；

第三部分是崬森集团地产事业部的销售现状，以及云连城市公司案场销售的问题。

最后做了总结陈词，点明了自持销售团队的优劣势，以及如何通过借鉴其他行业的优秀成功经验优化自持的劣势。

这基本上是把创建自持销售团队的思路和逻辑梳理清楚了。

收到邮件的杨玫表示很欣慰，不止是她，总裁也非常满意。

并给了林子苏下一步的指令，让她做一个云连城市公司的自持销售团队专案，而且要快，要在11月底前完成汇报，12月就得开始落地执行。

说是根据总裁的意思，云连案场的太一销售团队，为了让2013年新年有新气象，要求安排太一春节前撤场，新的销售团队在春节假期前走马上任，也就是说留给林子苏的只有两个月的时间。

林子苏不知道总部为什么这么着急，但军令如山，她有点后悔浪费了大半个月的时间，如果早点醒悟，就不至于火烧眉毛。

现在不得不把时间掰做两半用，白天开展竞品楼盘销售调研，晚上汇总资料写方案，以至于她必须把工作搬回家，霸占老爸的书房熬夜赶方案，通常都是熬到后半夜。

也是为了图方便，不想来回倒腾，她也不会卧室，索性就赖在书房，困了就仰在老爸的椅子上小憩。

每次醒来都会发现身上多了条毛毯，桌子上还有红枣莲子羹，就知道一定是母亲不放心，后半夜起来巡夜给自己搭的。

弟弟早上去上学，还特意剥了橙子，拿了点心和牛奶，给她放桌子上，留下纸条，说：大姐姐，记得吃早餐哦！

林子苏不得不感慨，在家的感觉，真好啊！虽然熬夜写方案辛苦，可真是人间天上一等一的待遇呀！

而且，这两天林父也不吹胡子瞪眼了，只是还是个钢铁直男，明明是关心，可说出来的话却是责怪：熬夜只会让第二天的效率更低，有本事白天拼命晚上睡大觉，熬夜算什么本事嘛！

林子苏不示弱，顶了回去：是你让我站出去的，要有担当，不当怂包了还骂！林父居然没有瞪她，背着手就下楼去散步遛弯。留下母女二人偷笑。

熬了六天，终于在第六天的晚上10点完成了方案，邮件发送了出去，林子苏伸了个懒腰，这次终于可以躺床上睡个安稳觉了。

给杨玫工作，最大的好处，就是她不会像俞琳徽、周媚，她们为了彰显领导的权威和存在感，而事无巨细地揪细节，让你没完没了地做无意义的修改，可遇到大事和问题除了发脾气推诿责任，其他毫无办法。

杨玫则是抓大放小，只要大的逻辑、框架和方向没问题，她都会给予认可和通过，这也是林子苏愿意听从她的安排，并乐意给她做事的原因。

虽然无从查知，这是她的管理风格，还是对自己的特别欣赏和偏爱，反正就是两个字：舒坦！

果然，第二天，杨玫回复了一个字：可！

随即就将电话打进了廖敏的办公室，安排她将此作为重中之重，全力给林子苏做好保障，把这件事认真落实和执行。

11月30日，云连城市公司临时组织的内部中高层会上，作为置业顾问的林子苏被安排在最后，做《云连城市公司自持销售团队试点试行案》的汇报。

会上，林子苏总结分析了云连案场的销售现状，以及全市楼盘代理的调研汇报，提出了组建城市公司销售团队的必要性。

“一家代理，容易产生‘一言堂’现象，因为销售数据都掌握在代理公司手上，其中还不排除弄虚作假的可能。

公司不能掌握第一手的真实销售数据，这样的信息不对称，对公司政策和战略的制定，都会造成很大的误判和偏离。

当然，还有常见的，销售团队整体缺乏热情和竞争意识，不出状况还好，一旦出状况，公司可能连‘亡羊补牢’的机会都没有。”

之所以没有选择万京南引入两家代理公司的建议，林子苏经过调研，也做出了自己的总结判断：

“那么，出于对崬森品牌的维护，我们不能考虑，再引入一家代理公司。两家代理公司固然能够激发竞争，但也很容易引发隐患和冲突。

严重的会带跑客户，甚至对簿公堂，会给崬森造成了巨大的影响和损失。这在调查的楼盘中，存在类似问题的不在少数，比如开源·紫荆花苑、云建·状元学府等。

而组建自己的销售团队基本上就可以规避这样的风险，如果销售策略和政策得当，还能实现双赢。”

林子苏分析入理，又有调查数据佐证，与会的中高层都不禁频频点头赞同。

“据我所知，云连市不少楼盘，都是有自己的销售团队，但也有不少存在和太一一样的问题，林子苏，你怎么确定组建自己的销售团队，就不会重蹈覆辙呢？

如果自己组建团队可以做得很好，为什么不在太一的现有销售团队上进行整合呢？毕竟销售任务那么重，没有那么多时间和精力去培养一支新的团队。”

问话的是策划经理任鹏非。

任鹏非是林子苏原来的领导，虽然夹带私怨和嫉妒，但切中要害，因此也得到了不少人的点头。

杨玫说过，这个事情，她和总部只能在暗中支持，除非林子苏最终能干出成绩，否则这档事就只能是她个人的建议和想法，与总部无关。

现在的名义，就是廖敏欣赏林子苏的大胆，出于“惜才”，故而给她这个汇报的机会，但能否说服这些领导，那就要看林子苏的本事了。

成则双赢，败则是她自己扛。

林子苏很清楚这一点，因此在来做汇报之前，就把所有领导都做了了解和分析，并把所有可能的问题和痛点都准备充足。

任鹏非的发问也在预料之中，因此林子苏胸有成竹回道：“销售团队，确实都是大同小异的，但是执行的策略和标准，却有很大差异。

比如说佣金，如果甲公司佣金千二，乙公司是万八，我想我们都会选择佣金高的甲公司，趋利是人的本性，置业顾问也不会例外。

举这个例子，我就是想说策略不同，结果就会千差万别。我们需要做的就是制定好销售策略的上层架构，其他的问题就可以迎刃而解了。

但是，我们很难主导和不是一个文化制度体系的太一公司，而且如果，我们自己能拥有一支训练有素的狼性销售团队，为什么还要为人作嫁衣呢？”

任鹏非闻言也点点头不再有异议，随后常应辉也表达了自己的建议，表示支持林子苏的想法。

林子苏在做这件事前，就和常应辉经常沟通，常应辉知道她虽然年纪尚小，却是个非常聪明又特立独行且能力出众的员工，只要给予她充分的肯定和信任，她一定是可以超出自己的预期。

而且，常应辉早就对这个太一公司十分不满，心存替换的想法久矣，只是他知道太一和总部高层有特殊关系，才迟迟没敢动手。

现在看到廖敏一心想推动此事，说明杨玫就是幕后的推手，说不定还有更高层级的领导在关注这事。

当知道林子苏要对太一动手，那简直太称常应辉的心了，而且听了林子苏的思路和想法，并非一时心血来潮，更不是献媚领导的邀功之举。

因此，整个过程中，他都给予了最大的支持，要钱给钱，要人给人，直到她完成方案。

方案在过会前，常应辉也亲自把关，没有问题才让林子苏与会汇报。

同时，为了减少掣肘，常应辉在会前专门找任鹏非谈了话，简要说了这个事，说案场这个情况，销售业绩去年有过一阵的高光时刻。

可过完年回来，就一路下滑，这和太一管理有很大的问题，既然他们不思进取，那就只能淘汰，市场就是这样，优胜劣汰。

还说，林子苏敢这样做，一定是有总部的大领导支持，如果知道城市公司有人搞事情，那他一定会吃不了兜着走。

营销部只有三个人知道这个事，你，我和林子苏。其他几个参会的高管，廖总也都谈了话。你是聪明人，会知道我的意思。

任鹏非当即心领神会，表示全力支持。

常应辉就说，会上可以象征性地提问，但主题是在完善方案上面，而不是找茬。你现在既然已经是云连公司的人，就要和云连一条心同舟共济，这样对你才有好处。

这也是任鹏非没有向林子苏发难的原因，他可不想得罪这个顶头上司，毕竟县官不如现管。

廖敏见大家都没有意见，甚是满意，便道：“常总，我看这个方案可行。这样吧，林子苏，你把这些思路做成一个言简意赅的方案，周一呢，我到总部开会，顺便给领导汇报一下，听听总部领导的意见。”

林子苏欣然应允。

周二，廖敏将林子苏叫到了总经理办公室，廖敏道：“子苏，你的这个方案，杨总说没问题，总裁也表示支持，由你作为第一负责人，全权负责销售团队的创建工作。

如果你人手不够，可以跟我提，我可以找人帮你一起分担一下。杨总呢，非常欣赏你，本以为你经过林美静的事情，会意志消沉，一蹶不振。

没想到你一到咱们公司，就很快适应和投入进来。杨总特意让我交代你，让你好好干，以你的能力一定有机会重回总部的。”

“现在还能忙得过来，暂时还不用找人帮忙。我的家在这里，能在城市公司发展很好，留在这里也不错。”

廖敏微微一笑，“以你的能力，留在城市公司，那是大材小用。而且，你之前所遭受的不公待遇，你就不想弄清楚真相，为自己讨回公道吗？”

林子苏看着不动声色的廖敏，不经意间就挑起自己的痛点，“泄密”事件害得自己和林美静反目，每每想起都是恨入骨髓……

她怎能不想，可是如今自己是落架的凤凰不如鸡，谈何了解真相。

那些置自己和林美静于死地的人，都在崬森经营多年，怎可能轻易撼动？

现如今，也不适宜轻举妄动，只能以静制动，沉下心认真工作，静待时机，不鸣则已，一鸣惊人。

否则所有的反击都是无谓的牺牲，反而是让亲者痛仇者快。

想到此处，林子苏泰然道：“廖总，我既然选择来云连，就是想沉下心来好好工作，现在想起来，以前确实太自以为是，太不自量力了，现在能够静下心来，不受干扰地做事，对我而言就是最好的‘公道’了。”

廖敏挑了一下眉毛，笑了一下，这个笑像极了杨玫，但杨玫是温和的，廖敏的，却是一眼看到底的假。

下去后，林子苏运用在上京大学进修所学的理论，学以致用融会贯通。遇到难题或问题，就会向老师或同学请教。

很快她就拟定了销售团队的组建计划，包括销售策略、激励政策，培训计划等初案。

在人事和激励政策上，林子苏更是打破行业壁垒，独辟蹊径大胆革新，比如在招聘上，林子苏秉承“多用新人慎用老人”的原则。

经过大半个月的努力，已经收集到100份意向简历，但林子苏还没想好如何面试和筛选。

恰好又临近上京大学12月开课，这次很奇怪——竟然打破了月初上课的惯例，而是改到了月底最后的三天。

由于这也是本学期的最后一次课，而且这次课程涉及的正好也是销售模块，请的主讲老师是蔡晋。

这个人，林子苏大概了解一些，他的从业经历充满了传奇，被称为广告行业第一人，业内更是尊称为“地产营销教父”。

自己工作后看的第一本书就是他的《策划人手记》，至今还存在书架上。

在林子苏看来，这样一个大佬人物，平常都不可能看到的，怎么能错过呢！

说不定自己现在遇到的瓶颈，能通过这次课找到解决办法，所以这回无论如何都要去上课。

鉴于上次大闹总裁办、被周瑁远训斥后，林子苏便再也没有和周瑁远联系——其实周瑁远也没和她联系。

这次去上课也是打定了主意，悄悄去悄悄回，都这样了，他大概也不会想见我。

到上京后，林子苏没再去之前常住的家庭旅馆，而是去了一个较远的青年旅馆。

一是为了躲避周瑁远，二是图便宜——毕竟现在被降薪降职比以前更拮据。

只是这里的条件比那家旅馆更差，房间都是地下室，且没有空调和暖气，洗漱和厕所还都是公用的。

寒冬腊月，这旅馆就像冰窖一样，林子苏也不讲究，反正就是两个晚上，将就一下就挺过去了。

第二天早上，林子苏一下火车，打着哈欠就直奔上京大学教室。

去到教室的第一件事就是泡了一杯速溶咖啡喝，几个要好的同学许久没见林子苏，都过来和她寒暄招呼。

上课前，辅导员老师专门到教室里做开场引荐：“同学们，今天的课程是‘房地产销售模块’，客座讲师就是大名鼎鼎的蔡晋老师，相信大家早就听过蔡晋老师的大名。

不过，我还是在这里郑重地介绍一下，蔡晋老师从事广告行业三十多年，从事地产营销二十多年，实战经验非常丰富，尤其是在项目销售方面，堪称行业内教练级的领军人物。

国内知名的十佳畅销楼盘，他代理过六个，占了半壁江山，连续十年被行业评为十佳操盘手，至今他仍然是最快售罄楼盘的保持者，在他手下盘活的烂尾项目就有上百个。

那他在广告行业也是声名远扬，我们现在能叫得上的广告案例，基本也都是出自他的手。他的朝阳地产咨询公司，连续十五年被评为年度最具影响力的地产营销代理品牌。”

“由于上半个月蔡晋老师比较忙，所以才把这个月的课安排在了月末。相信大家都知道蔡晋老师著述等身，那这次呢同学们也一定是不虚此行。

因为蔡晋老师不仅多安排了半天的课，也就是说这次课程是两天半，那同时每位同学还会收到两本蔡晋老师的新书，这是地产行业很多从业者最受欢迎的两本书。

关于蔡晋老师的实力，我就不赘述了，大家眼见为实。在这里，需要特别提醒大家的是，蔡晋老师是军人出身，非常重视纪律和时间，所以这三天的课程，请大家务必准时上课，不要迟到。

上课期间不要随意走动、接打电话或交头接耳，如果确实有急事，请大家一定要在合适的时间，向老师请示。好的，接下来，有请蔡晋老师！”

辅导员的开场铺垫，让大家对这个传奇大佬更加充满了期待，当大家都把目光全部聚焦在教室前门时，不曾想到，蔡晋却从教室的后门大跨步走了进来，挟裹着一股强劲的气场。

这气场一进来，瞬间就镇罩全场，先是肃静无声，然后是不约而同全体起立，鼓掌，目光追随，掌声跟着他的步伐节奏，变得整齐划一。

只见蔡晋一身浅灰西装，白色衬衣，西裤笔直，皮鞋纤尘不染。

虽然同学们看到他的履历年龄是五十多岁，但这个男人的身材容貌保养得宜，看起来更像三十来岁的青年。

他目光炯炯有神，精神饱满，步履矫健，行走举止都自带不可亵渎的领导风范和威仪。

有周瑁远、周琞扬为鉴，林子苏对这样的神仙保养和颜值也已经见怪不怪了，但他的气场，不着一言，却能让全场跟着他的节奏，这太震撼了！

只以为世界上只有周瑁远才有这样的气场，不想这个蔡晋更过犹不及，甚至更胜一筹，不由地也看呆了……预知后事如何，且看下回分解。