第030章 追本溯源32（2 / 2）

“好，我虽然刚才说过不追究，但有功必奖、有错必罚，是我的规矩。请你出列，到教室前面来，念是初犯，回答问题也算诚实，且做小惩，20个俯卧撑！”

李明峰走到了前面，趴到地上做起俯卧撑来，虽然并不标准，却非常认真。

全班的目光都汇聚在这个“惩罚仪式”上，尽管无声，但李明峰的吃力感、气喘吁吁和满头大汗，便是最震撼人心且最有说服力的训诫，甚至胜过蔡晋刚才那番威风凛凛的“杀威棒”。

全班静默，仿佛在进行一场宗教的洗礼仪式，神圣而肃穆，不容亵渎，不容置疑。

李明峰做完以后，起身立在旁边，俨然成了一名合格的士兵，等待着长官的下一步指令。

蔡晋终于给了一个尊重的回应，做了一个比较绅士的请的手势，李明峰这才回到座位上。

蔡晋虽然没有说话，长官范儿却十足。

“现在，言归正传，上课！”至此，再不敢有人公然挑衅和叫板蔡晋，所有人都服服帖帖恭恭敬敬，不敢有丝毫怠慢。

“老实说，主任让我来跟你们讲‘房地产销售’，但在经历了刚才的‘事故’之后，我决定这一堂课，我不打算讲和销售有关的任何内容。我想讲一个字——，”

大家好奇，蔡晋拿起粉笔，在黑板上写下了一撇一捺，一个大大的“人”字，这让大家一头雾水，静等着他揭晓谜底。

“在讲‘人’之前，我有一个要求。”黑板上又出现两个字——忘我。

大家更加困惑，只听蔡晋道：“我想，在座的各位，大都不太喜欢自己的母亲，为什么呢？因为她们太絮叨，我也一样。”

教室里安静的，可以听到外面西风狂吹隆冬枯叶的声音，蔡晋又道：“因为她们的思维角度，是从‘我’的角度，去关心她们的子女，却很少了解子女们心里到底在想什么，她们都在做什么！

所以往往是鸡同鸭讲，牛头不对马嘴，最后造成母女、母子关系的破裂。到最后，这些当妈的，也没有弄明白，我明明是为孩子好，怎么孩子就是不明白呢？

这就是中国式妈妈的悲哀！而这个悲剧的源头，就是她们‘自己’。你们不要以为这样的事情，只存在于家庭中。

我告诉你们，你们公司里一定不乏妈妈式的售楼小姐、置业顾问，而且基本上是全案场沦陷，包括你们的策划和文案也一样。有的案场氛围打造的是不错，但是当售楼小姐、置业顾问一开口就露馅了。”

同学们聚精会神，连坐姿都变得挺直，蔡晋道：“所以，从今天开始，我要用三天的时间，打造你们一个品格，那就是‘忘我’！

再说明白些，就是‘放空自己’，你们要忘记你们的身份，忘记你的公司，忘记你的项目，融入到你们现在的团队里。

一个不能和团队融合的人，他就不可能成为一个好的管理者，更不可能带领出一支优秀的销售团队来。这也是我刚刚让大家分团、选出团长、建立口号的原因。

一个不能放空自己的人，很难在我的课堂上，把我的知识‘偷走’。那么，什么是‘忘我’，怎么样才能‘放空自己’呢？我现在就给大家举一个活生生的眼前的例子。三团团长，请起立！”

林子苏一时还没意识到，自己已经是三团的团长，教室里有一阵安静，气氛都凝滞了，大家大气都不敢出。

直到同桌张翰非推了一下林子苏，林子苏才意识到蔡晋是在叫自己，站起身时，手心都在冒汗，正要小心道歉，蔡晋却摆了摆手。

“刚才分团的时候，我一直在观察你们所有人。我就注意到这个小姑娘，她刚才的举动，想必你们都看到了。

当大家都在鸡同鸭讲的时候，她是第一个站出来，以团队大局为先的同学，刚才还有人嘲笑她，有什么好嘲笑的？！

她是你们当中唯一一个有担当的——至少我现在看到的，只有她一个。在她身上表现出来的，就是一种‘忘我’的品质。

就因为她的‘忘我’，让三团成了唯一一个完成任务的团队，而且在我带过的几届中，她也是唯一完成这个任务的人。

看到了吧，这就是‘忘我’的力量。如果我没有猜错，她应该是班上最小的吧！？”同学们都点点头，“所以，你说你们惭愧不惭愧，还不如一个小丫头片子！”

“林子苏，是吧？”林子苏红了脸点点头。

蔡晋道：“好，你先坐下吧！在这里呢，我也说一下，我要分团的初衷，就是让大家有竞争意识，有竞争意识的团队才会有向心力、凝聚力和创造力，才能认真听课听到心里去，

回去后给工作加分，我不想你们没有带着脑子，没有带着灵魂在我的课堂上，那样的学习毫无用处。这是我的目的。

所以，三天课程结束，我会给成绩最好的那个团队一个奖励，奖励只要和我有关，比如谁对我有意见的，

可以罚我做俯卧撑，多少个都可以，或者来个5000米长跑，甚至裸奔，我都没问题，绝无二话，这是你们复仇的机会。”众人会心一笑。

“当然，如果三天的课程下来，哎，发现这个老蔡水平还不菜，如果正好你们有需要，那么，作为奖励，我可以到你们公司做一次免费咨询，前提是你们团要拿到第一，在你们团里推荐一个公司，团里的成员可以随同观摩学习。这个机会可是千载难逢，我不知道在座的有没有和我的公司有过合作的——”

蔡晋只是试探性的一问，不料还真有同学举手。

林子苏回头看了一下，是身后四团的一个男同学，和他不太熟，也不大记人家的名字，蔡晋点了他，笑道：“正好，免了我王婆卖瓜自卖自夸，你叫什么名字？你告诉他们，我的出场费多少？”

“我是汪曾伟，其实我更习惯叫‘晋总’或“晋老师”，因为叫‘蔡老师’会误认为‘太菜’了！”一语既出，哄堂大笑，连蔡晋也难得跟着笑了，“晋总是前年被我们老板三顾茅庐请去公司的，给我们讲了三个小时的课，费用是600万。”

教室中一片惊呼震惊的声音，仿佛在说“这么贵”，难怪蔡晋敢那么硬气地怼“我差你们这点课时费吗”。

“当时我还只是个策划主管，听晋总的课，会有种胜读十年书的感受。晋总重视实战和应用，不会讲那些虚头巴脑没用的理论，上了他的课直接就可以学以致用。

现在我已经是营销总监，是公司营销线的第一负责人。晋总给我们做咨询前公司年营收10个亿，现在年营收60亿，今年已经稳稳地进入百亿房企的门槛。”

教室又是一片惊呼，相比前次，这次是发自内心的真诚赞赏和肃然起敬，大家不约而同响起来了掌声。

“我先声明啊，我完全不知道这里有自己的学生，汪曾伟，是吧？”汪曾伟点点头，“汪曾伟，绝对不是我的托儿，大家下去可以查证。

因为带的公司和项目太多，我没法一一记得。但他说的是实情，我的出场费很贵。所以我的奖励，绝对不是空头支票，而是物超所值。”

此前蔡晋毫不掩饰对自己及其公司信心满满的夸赞，早就吊足了众人的胃口，没想他在这里埋了彩蛋，这下就激起了大家的跃跃欲试。

毕竟能请到蔡晋，对公司来说是功德一桩，而自己的职业前途自然也能跟着水涨船高，何乐而不为呢？也是从这里开始，大家开始改口为“晋老师”，也有喊“晋总”。

“林子苏，就你吧，你负责帮记录‘正’字，我每说一次奖励谁，就在他所属的团队记录一笔，最后以‘正’字最多的团为胜。”林子苏清亮地应了声“好”。

“待会课间休息，请大家把各自的团名、口号和团长商议齐全，由团长交到我这里。这三天的课程，大家的座位不要换，你现在坐哪，这三天就一直坐哪。记住了！”众人同声应好。

“通过刚才那5分钟，我看到一个问题，那就是你们虽然经过了一年的学习，却还是像一盘散沙，可见之前的课程培训，并没有让你们意识到团队的概念。

刚才李明峰说，这里不是军队，没必要玩这样的‘儿戏’，我非常能理解，为什么啊，因为在二十多年前，我新兵入伍，面对整天喊喊口号，练练操的‘把戏’。

那时我也是如你们今日这般想法，就是觉得‘可笑’‘幼稚’。但是，直到今日，我才明白，我们觉得‘可笑’‘幼稚’的口号练操，却恰恰成就了一个团队的凝聚力。

这种凝聚力就是一支军队的战斗力。美国现代管理学之父彼得·德鲁克，还有通用电气前首席执行官杰克·韦尔奇都被问过同一个问题，那就是‘在培养领导者方面，哪个学校做得最好？’

他们的答案既不是哈佛商学院，也不是沃顿商学院，而是西点军校。二战后，在世界500强企业里，西点军校培养出来的董事长有1000多名，副董事长2000多名，

总经理、董事级别的高级管理人才超过5000名，因此西点军校，又被称作美国最优秀的‘商学院’。你们是不是很奇怪，明明是个军校，为什么却培养出那么多优秀的商业领袖呢？”

大家纷纷摇头，蔡晋道：“很多人喜欢讲‘自由’，什么是‘自由’？是你想干什么，就能干什么吗？不是！真正的自由前提，是自制和约束，一个自律的人才有真正的自由。

这才是西点军校更容易培养优秀领导者的原因所在，它教给学员的第一堂课，不是商业理论，不是如何赚钱，而是自律，从最简单的军令口号开始。

这也是我要教授给你们的第一个要点，那就是作为管理者，首要是自律，这是所有管理者的第一法则，也是销售管理的第一要义，也是商业的本质。”

蔡晋一边说，一边打开ppt课件，讲道：“那是不是有了‘自律’就够了呢？答案是否定的。我们不妨大胆推测一下，企业的管理，追本溯源，你们觉得是什么？”

不少同学们纷纷踊跃回答，蔡晋一一叫人起来回答，有同学回答是企业制度，有说企业文化，有说老板，有说信仰，还有同学说是kpi等等不一而足。

蔡晋让林子苏为回答问题的团记下比画，然后道：“在我看来，企业的根，当然是人啊！什么制度，什么文化，什么老板，这都是歪理邪说，。

那些专家学者，一天地都没下过地，一个盘都没操过，一个产品都没卖出去过，他们讲商业原理，简直就是误人子弟，你们现在就是中毒太深。

记住了，管理的本质，是人。企业的根，还是人。你都不了解人，不了解人性，你管理个屁啊！”

一些同学点头表示赞同，一些则困惑不解，但大家开始喜欢上蔡晋的这种授课风格，大胆犀利如毒蛇，不拘一格，直击要害，不讲套话。

“就拿刚才那位同学说的‘企业制度’吧，‘企业制度’是企业的根吗？胡扯！同学们，那么多的创业公司，他们都是没有制度的，可是人家活得好好的啊！

企业文化！？更是无稽之谈，我问你们一个问题，月收入三两千的员工，企业文化对他有用吗？他还在温饱线上挣扎，房租都付不起，你跟他讲企业文化，不就是耍流氓吗？

连马克思他老人家都说，经济基础决定上层建筑。在马斯洛的需求层次理论里，对于一个处在金字塔底端的人来说，你天天跟他画大饼，这不是耍流氓是什么？

再说个现实的，在座的各位，如果你们月薪只有三两千，你们还会有机会坐在上京大学的教室里听课吗？”众人纷纷摇头，不少同学已经有所悟。

唯独林子苏低下了头，心想我就是那个拿着三两千的人呐！

“这就对啊！可见，刚才各位同学所说的那些，统统都不是企业追本溯源后的‘根’。企业的根，是人，是你，是你的老板，是你的同事，是你的员工，是你的客户，是你的供应商。那么，在座的各位，你们是什么？”

一人大胆，吆喝了一声“肉夹馍”，众人哄堂大笑，大家都太深有体会了。

蔡晋也笑了，便道：“你认真听完我的三天课，保准回去就是‘馍夹肉’！”又是一阵哄笑。

“我想说的是，你们是企业的根儿的‘根儿’！”随后，蔡晋在黑板上写下了两个字：领导。

蔡晋道：“对，这才是一个企业最核心的根儿，也就是我们通常意义的‘管理层’。员工是什么？是乌合之众，你们是他们的精神灯塔，是前行路上的引领者，你们什么样，他们就学什么样。

所谓‘兵熊熊一个，将熊熊一窝’，就是这个道理。所以，作为团队的关键人物——领导，到底应该具备什么样的素质，才能稳住企业的‘根’呢？

三个核心：领导力、执行力和人格魅力。”随后，蔡晋转身，在刚才黑板上写的“领导”二字后面，写下了这三个词。

“说到‘领导力’，你们当中或许不缺乏领导力，甚至是过犹不及。”大家会意一笑，知道他这是反讽。

蔡晋继续道：“什么是正确的领导力呢？如果你们以为‘领导力’，就是用你的领导权威，去震慑下属，逼迫他们屈服于你的淫威，那么你们就大错特错了。

权威震慑，那是用来对付不听话的员工的。而对于绝大多数的员工而言，他们工作养家，不会傻到跟你一直对着干，那你又为什么要去用权威去管人呢？

而且‘权威’这玩意，亮得太多了，反而丧失威力，未必就真的有震慑力，反而让人反感，甚至起到逆反作用。

那些员工所服从的，并不是因为你对、你有理，而是你手上的权力，这才是一个领导的悲哀。那么，什么是‘领导力’？”

蔡晋虽然话语不像开始时那样强硬了，但这番明里说理，暗中训教，教室里除林子苏外——但她也是这种管理模式下的受害者反而更能体会蔡晋这番话的深意。

其他人在企业中都身居要职或高位，多多少少都存在“仗权欺人”的情况，所以大家都缄默着，等待着蔡晋的答案。

蔡晋环视一圈，方道：“西点军校领导力培训项目的托德·亨肖中校，是这样给出‘领导力’的正解：一个好的领导人，要懂得如何保持团队的价值，并通过团队建设，使之增值。

意思就是，领导力，是一种通达灵活的手腕，而不是强硬的手段。在座的各位，回想一下，你的团队现在是一个什么样的气质和面貌？

千万不要说和你无关，因为团队的气质，就是你的气质。所以你想你的团队成为什么样的团队，你首先要成为那样的人，才有资格做团队的领导，才有资格发号施令。这就是‘领导力’。”

众人渐渐明白，纷纷点头赞同。

“那么，领导者的第二个要素——执行力。领导的执行力，决定了团队的执行力，这是上行下效的过程。什么是‘执行力’？有人愿意告诉我吗？”蔡晋问。

有说“今日事今日毕”，也有说“全力以赴”，众说纷纭，不一而足。

蔡晋在大家回答得差不多后，才道：“执行力，意味着除非命令本身有问题，否则必须执行，没有任何借口。甚至在特殊情况下，即使命令有问题，也要无条件执行。

在西点，士兵在回答命令时，只有4个答案：‘是，长官’、‘不，长官’、‘不知道，长官’、‘没有借口，长官’。

别开那么多会，别讲那么多模式，别讲那么多战略，也别讲那么多形式，更不要讲那么多道理，就是一个字：干！这就是执行力！

第三，人格魅力。啊，这个就很宽泛，很广义了。在这里，我讲一个故事，也是和西点军校有关的。

曾经有一个女兵违反了规定去午睡，被发现后，遭到重罚警告，但处罚并不是因为她违反规定睡午觉，而是因为她睡了30分钟，却说只睡了15分钟。

在团队管理里，上下的信息反馈和传达都是诚实的，那么就没有信息差，沟通效率就会极大提升，反馈到执行力那更是几何倍增的效果，对团队、对企业都是百利无一害。

相反一个谎言，会带来一连串谎言的掩盖，小则丢失一笔交易，大则会让公司战略和决策出现偏差，最后就是捡了芝麻丢了西瓜。

所以，这也是我一以贯之的一个观点：一个领导首先呈现的人格魅力就应该是诚信。对，诚信才是人格的最大魅力，这是1.

然后才是能力、学识、性格，它们是1后面的0，只有1成立了，后面的0才能成立。”下面有一阵的窃窃私语。

蔡晋有一阵的沉默，表示允许同学们的小范围讨论，但班里很快又安静下来.

蔡晋这才道：“其实上面讲的，远远超出了我今天要讲的课程大纲，可是又为什么要讲呢？要知道，任何的销售管理，都是人的管理，人组合起来就是团队，而团队的核心正是我们刚才所讲的‘领导’。

从分团事件来看，窥一斑而知全豹，虽然你们都是领导，但其实你们自身的领导力、执行力，都还有很长的路要去修行和领悟，更不要谈人格魅力。

扪心自问一下，员工为什么要在你的麾下效力？或者，这样问，如果有一天，你们离开现在的公司，没有任何利益、权利牵连后，你现在的员工还会愿意听从你、追随你吗？”

同学们都静默不语，只听蔡晋道：“就是因为大家的‘自我’意识太强烈了，‘自我’意识，在团队中的危害到底有多大，它不仅会破坏组织的纪律底线，还会形成一种渲染力，

传染组织中的其他成员，大水一来，好，哗地一下，就冲散了。在座的各位，你们都是管理层，你们可能觉得，这种‘自我’意识和自己无关，问题大多发生在底层员工。

我告诉你们，错！而且是大错特错！恰恰相反，往往是管理层，才最容易犯‘自我’的毛病，而且权柄越大，职位越高，病得越厉害。”

众人听得入神，都不禁点头称道，只听蔡晋继续道：“万事同此理，回到我们最初那个‘妈妈式’的话题，这就是个典型的‘自我’意识，就是用自我的经验，去主观臆断孩子的需求.

经验越多，‘自我’的主导意识就越强烈。回到我们今天的“销售管理”主题上来，销售的第一要诀，就是必须删除你的‘自我’意识，放空自己。”

随后，蔡晋在黑板上写下了大大的四个字“放空自己”，又道：“可能大家对‘自我’这个概念，认知还不够清晰，那么，我现在给大家播放一个典型的妈妈式销售案例。

这是朝阳团队，给一家知名上市地产公司，做销售培训前的实地调研视频。”随后，教室里开始播放视频短片……由此，蔡晋的销售模块课程就这样拉开了序幕。

第一节下课时，各团团长从蔡晋哪里分别领了书，给团员们发放到位，林子苏也趁课间，把两本书的大纲梗概翻了一遍，对两本书有了大概了解。

一天下来，林子苏特意准备了一些销售关联的问题——其中就把自己组建销售团队的难题隐藏在其中，在课间和中午的时间向蔡晋提问和交流，蔡晋也都给予比较有建设性的回答。

这确实解答了林子苏的许多困惑，但一个大胆的想法也开始酝酿了。

第一天的课程在蔡晋的精彩总结陈述中结束了，大家都觉得意犹未尽，最初心存芥蒂的同学也都消弭了偏见。

首日得票结果如下，二团得票最高，是十一票。第二名是一团，九票。林子苏所在的三团，排名第三，只有七票。四团是四票。

大家都暗自铆足了一股劲，准备明天再决高下，士气高涨，团队的凝聚力也在悄然形成。

可是，林子苏的挑战才刚刚开始……预知后事如何，且看下回分解。