第43章：十八罗汉45（2 / 2）

“刚才大家的分享和感悟，我都感同身受。和大家一路走过来，有太多的感动，也有很多的泪水，虽然没有九九八十一难，但这11天的经历，相信它会刻进我们所有人的心里，并且它会转化成工作的动力，不会因为困难就退缩，也不会面对拒绝和刁难不会自暴自弃。”

随后，大家又不约而同唱起了那首熟悉的《掌声响起来》，所有人都相拥而泣。

“好。大家历经千难万苦，终于不负初心胜利会师。我也要告诉大家一个好消息，刚刚从晋总那里查看积分排名。

本次项目圆满完成，每个人都充分理解了担当、责任以及团队的意义，并且做到了知行合一，表现完美。那么，积分和排名就已经不重要了，因此此次项目没有要淘汰的人——”

话音刚落，下面就是一阵欢腾，相拥一片。

随后，林子苏继续笑道：“那么，此时此刻，相信大家都十分关心薪资问题，那在鬼谷的第一天，晋总算是埋了一个小伏笔。刚才泓娟说，大巴车上吃的那口面包，是人间的最美味，会记一辈子。

我想，今天坐到这里的每一个人，都不只是那一口难忘的美味面包，还有最高的荣耀在等着大家，那就是晋总说的‘百万薪资’。我废话不多说，现在就揭晓谜底！”所有人激动的又是鼓掌，又是欢呼。

随后林子苏公布了薪酬方案：在和蔡晋、元廷胥打磨了三个晚上，经过三改三删，最终敲定了薪酬方案。

方案以激励和促进员工成长为前提，设定置业顾问职称考核制度，相应的职称对应相应的薪酬档位，林子苏将其命名为《三阶十三薪法》，即：l1-l13。

l1-l3为第一阶，设初、中、高三个等级的置业专员，这个阶段的提成都是一样，只在职称上有变化；l4-l6为第二阶，设初、中、高三级的置业顾问；l1-l6的提成是逐级提升，级别越高，提成就越高。

从l7进入第三阶，分成两条线，一条是专家线，一条是管理线，都设置主管、经理、高级经理、总监、资深总监、副总、总经理七个级别。两条线的级别都一样，但薪资的构成会不一样。

专家线的员工的业绩会一直呈现稳定上升的趋势，但管理线的员工会呈现先下降后上升，也就是说很可能进入l7、l8、l9，甚至l10都不一定有l6的工资高。

和同级的专家线员工的薪资相比，也很可能是天上地下的区别。但这并不是说管理线的员工就拿不到高薪。

专家型员工不需要参与管理事务，仍专注销售，和第二阶段一样，也是层级越高提成越高，但是需要担任销售培训的责任。

那他培训的对象就是l1-l6的那些员工，他的工资就由基本工资、业绩提成、培训绩效和学员总业绩分红四部分组成，这是专家线。

管理线，就是员工从l7开始成为储备管理人才的重点培养对象，有机会参加集团的储备人才轮岗计划，参与集团层面的培训学习和轮岗培养，甚至可以参与集团的中高层重要会议。

通过轮岗考评合格，就正式成为集团任命的中高级管理层，也就是我们常说的职业经理人。管理人才对企业非常重要，有句话说，兵怂怂一个，将怂怂一窝，所以每一阶的考核比以前任何时候都要严。

管理岗工资由基本工资、团队总业绩平均提成、绩效工资和奖金四部分组成，这里需要讲一下，管理是不允许做业绩的，但他还有提成工资。

他的提成工资来自团队总业绩的平均提成，但是这个平均提成他只能拿到一半，另一半是他的管理绩效工资，这个管理绩效工资由员工的平均绩效考核分决定。

另外奖金也是根据级别设置的，职级越高，奖金就越高，奖金是根据季度、半年度、全年团队总业绩的一定比例，说白了还是和团队业绩挂钩。

这就必须要求这个管理者专心致志带团队，他的命运和团队命运息息相关。但是，管理者越负责越用心，他的薪资就一定是高于团队成员的，否则也没什么意义了。

除此外，他所掌握的资源、人脉等等，这些无形资产，肯定对他今后的职业道路是百利无一害。这一切的前提条件是，他能经得起从l7-l9的寂寞，这三个阶段没有奖金，因为公司要花时间培养他。

相信大家听到这里，应该大概明白了，传统的员工成长上升通道，只有晋升管理一条路，但是在罗汉团队，就算你不擅长管理，你依然有畅通无阻的晋升通道。

说句俗点的，只要你努力，在这里，名和利你都能双收，同时在这个过程你也在不断地学习成长，物质和精神双重创收，绝不会出现压榨员工价值和恶性竞争的现象。

在罗汉团队，不会有躺着赚钱一说，但是你绝对可以有尊严地赚钱。

同时呢，在绩效考核上面，每月进行一次考核评审，由集团人事行政中心牵头，考评的指标包括销售业绩kpi、客户转化kpi、同事评价、客户评价、领导评价等指标，10分为满分。

其中销售业绩4分，客户转化3分，同事评价0.7分，客户满意度2分，领导评价0.3分，三个阶的提级标准分别在8分、8.5分、9.5分，也就是一阶比一阶的要求更高。这个考核标准，适用于所有级别，l13也不例外。

这个方案对于李泓娟等人而言或许没有概念，但董强等职场老人都十分明白，这是一个非常公平公正透明的提干方案。

公正之处就在于如果出现被领导挟私报复故意打低分，也不会影响自己总体的考评，这就杜绝了领导拿考评打压下属的问题。

与此同时，对员工而言，也不是唯业绩论，就算业绩满分，但客户、同事、领导关系不能处理好，仍然不能提级。

比如客户评价，这是由集团人事行政中心和集团三部的客户服务中心牵头组织的一个特别客户回访小组，随机抽取销售人员当月服务接待过的客户进行满意度调查回访，让客户给销售人员进行满意度打分。

同时，破天荒地将客户的转化率纳入考评体系，也说明了整个销售架构对客户转化率的重视，盲目地只追求业绩，而客户的拓展和转化跟不上，就无法实现销售的可持续性，这也是蔡晋的良苦用心。

所有的考评成绩，牵涉每个月工资、奖金、提级考评三个方面，除了销售业绩、客户满意度是月评外，其余打分项，成为每天工作日报的一部分进行提交。

月底计算出平均分和另外两项积分的总和为工资结算依据，这意味着销售人员的基数越好，后面的路就宽敞。

严格且公正的薪资和提级体系，可以充分调动员工的积极性，对工作充满希望，让每一个员工都能高效周转，最终服务整个团队乃至城市公司的kpi成绩，彻底改变目前销售案场的消极怠工风气。

为了公平起见，林子苏也很早就想到要自降职级，考虑到“经理”一职是杨玫的破格任命，并没有群众基础，而且自己和这些兄弟姐妹，其实起点都是一样的，甚至还不如董强、王宏伟等人。

因此自己只有做到和大家一样，才能真正体现这个方案的公平公正，否则就是破坏游戏规则，自己也很难走远。

而且，如果自己拿不出比他们更好的成绩，也就没有资格领导他们，必须以身作则，勇于挑战。

同时，团队中还有董强、王宏伟这样的销售老人，我一个销售小白做经理，又没有任何的业绩，做他们的领导，他们嘴上不说，心里也不会服气。

所以于情于理，自己都得走出这艰难的一步。

除了这两个原因，林子苏也有自己的小算盘，她也是想通过这样的方式，倒逼自己必须学习和成长，和大家一起公平竞争，要做就得做一个让大家心悦诚服的领导，而不是靠关系。

林子苏打定了这个主意，在最后的发言中，就提出自己虽然经过了公司的中级职称培训和考评，但策划和销售并不同岗，自己也没有实质的销售成绩。

因此自己会和大家站在同一条起跑线上，从最初级的l1做起。经理的位置，不是非我林子苏不可，将来谁有能力，谁就做经理，只有最优秀的人才配领导最优秀的团队。

林子苏的提议出乎所有人意料，大家纷纷表示，都是支持她的，经理位置非她莫属，两个老人董强和王宏伟反对得最凶，其他人见两个大哥都不愿意，也都跟着附和。

大家众说纷纭，各不相让，最后还是蔡晋出面，做了最后的解释，说林子苏的考虑是对的，她的这种自觉自律，就是一个领导的榜样。

但也说自己不同意林子苏的说法，根据他所掌握的情况，林子苏在集团总部为常青城市公司拿下3个亿的融资，半年的时间通过初级、中级策划师考核。

来城市公司前，你已经在总部担任过主管和经理，还担任过项目负责人，而且前年你也是在云连城市公司，带动整个案场的销售提升，你让云连获得“年度新晋成长奖”。

你个人也是东森有史以来入职最短就获得“年度新人奖”，这些都充分说明了你的工作能力和管理天赋。

所以，我倒觉得你不应该有这种德不配位的自抑想法，如果你实在觉得当经理受之不安，那我的建议呢，你从l3做起，毕竟你在总部已经是中级职称，总部的职级原本就比城市公司的高一级。

l3虽然是高级置业专员，但对你而言，仍然是低配。如果按照完全的对等职级原则，你配l7都是完全没问题的，但你肯定不会同意，所以就从低配的l3起步，相信大家也不会有异议。

那么，其他几个销售老人呢，就从l2起步。毕竟群龙不能无首，这十多天，你一直在带领大家一起闯关，现在临阵换将也会影响后续的工作。

而且当时和高层的约定，指定的是你做我和崬森的沟通对接桥梁，总部和云连的高层领导也是同意的，现在也找不到合适的人替代你。

我的意思，你可以做代理经理，继续担任这个团队的第一负责人，负责团队的管理事务和统筹协调，但拿l3的薪资，那至于你后面能不能成为一个真正的名副其实的销售经理，那就看你自己的努力了。你觉得呢？

对蔡晋的提议和安排，所有人都心服口服，鼓掌表示一致同意，林子苏也觉得合情合理就答应了，但她也提了一个要求，总体的事务她可以来抓，但经理由大家轮岗，每个月轮岗一次，这样每个人都有机会，大家公平竞争上岗。

蔡晋沉吟些许，却说轮岗这个没意见，但是你还是进行总统筹，轮岗经理相当于副经理的角色，没法完全替代你的工作。

锻炼归锻炼，机会归机会，但你不一样，你是项目的发起人，就要做事有始有终，不管最后谁做经理，你现在都必须要挑起总统筹的担子。

否则，你就是不负责任，是始乱终弃。而且，现在是项目的关键时刻，来回换人，对项目不是好事。明白吗？

大家也都赞同蔡晋的说法，林子苏只得退一步，便说，让大家轮岗，并不是我谦虚。

我记得在团队创建之初，晋总就说过一句话，特别触动我，他说他要培养的不是合格的士兵，也不是兵王，而是将军，不想当将军的士兵，他也不会要。

所以，我是想让大家通过轮岗，来认知责任和担当。发光的，不是经理这个岗位，而是这个岗位的责任和担当。只有有了责任和担当的意识，才能成为一个称职优秀的将军。

晋总说轮岗经理可做副经理，我仍然担任经理的职责，这个没问题。那我再说细一点吧，经理和副经理的职责区分，我可以继续负责上下关系、内外部事务的统筹和协调，把握整个团队的总体工作管理和方向。

那轮岗经理呢，要负责团队的具体事务的管理，包括每个月的销售计划、任务分解、员工考核，甚至营销活动的安排和执行，这个没问题吧？

“没问题！”所有人都心悦诚服，再无异议。

蔡晋之所以不同意林子苏和大家公平竞争，还是希望把林子苏这个纽带牢牢握住，换了别人就变了味，也不利于自己公司的转型大计。

下去后，蔡晋也给林子苏讲了这样一番话，他说，王侯将相宁有种乎，不要说自己适合不适合，而是要问自己你能不能干，敢不敢做。

做管理，不是说他要先具备所有管理素质才可以当管理，也不是必须先足够优秀才能当管理。

所谓的领导，那都是锻炼的机会很多，见得多了，做得多了，不断地重复做，在过程中发现缺陷，然后完善提升自己，他也就成了领导。

你只有在做的这个过程中，才能发现自己，改良自己，优化自己，才会锻炼出管理者需要的素质和优秀。你必须在其位，才能知其事。不在其位，你怎么知道自己哪里不足，那你永远也当不了管理。

这个世界本来就不是公平的，有的人一出生，就站在了金字塔上，你怎么和他竞争。所以，只要有机会，就不要想那么多，先抓住，再提升。你必须要放下“名不正言不顺”的心理包袱，要理直气壮地告诉自己“我可以”。

林子苏这才豁然开朗，原来师父是这番良苦用心。对经理一职，也就不再有名正言顺的执念。放下了包袱，她也就变得更自信。当然，这是后话，暂不多表。

最后，林子苏提了成立“乐捐基金”的倡议，既然有奖，就一定有罚，对于触犯规章制度要罚。但有十二条，林子苏特别拎了出来，称作“十二禁令”，分别是：

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禁止抱怨

禁止拖延

禁止嫉妒

禁止背后论人是非

禁止投机取巧

禁止傲慢无礼

禁止推卸责任

禁止邀功贪功

禁止拍领导马屁

禁止不正当竞争

禁止说谎话说大话

禁止与客户有不当关系

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读到“禁止论人是非”时，林子苏还特意盯了一眼李泓娟，李泓娟脸一红便低了头。

提到“禁止拍领导马屁”时，林子苏就特别强调了一下这条团队纪律，说刚才大家对我的认可，我很感激，权当是对我的激励和鞭策，但我并不领情，所以，希望这是第一次，也是最后一次，不希望以后再发生这样的事情。

大家也都面面相觑，纷纷感到出乎意料。

十二禁，凡违者，无差别对待，为此特别设立了“乐捐基金”，不管是谁，触犯一条，就乐捐1000元，罚金全部充作“乐捐基金”。

那么，有进就有出，这个“基金”，取之于民用之于民，主要有三个用途，一是团建活动经费，二是员工紧急突发情况的救济金，三是用于公益帮扶。

最后林子苏还提议道：“那这次‘猎鹰队’获得的12000元的奖金，我有个想法，其中4000元归还晋总，剩余的作为基金的第一笔资金，给我们的团队博一个开门的好彩头，‘猎鹰队’的同意吗？”

“猎鹰队”无一异议，最后，林子苏说明，集团高层对“销售精英团队”有极高的期待，因此我们不能把自己等同于普通员工，必须严于律己，对自己一定是高标准严要求，只有这样才配得上“精英”的荣耀和收入。

只有付出足够的努力，才配得上这样的高薪，否则全集团几千双眼睛盯着我们18个人，他们也会问，他们只是个销售，凭什么拿这么高的工资？不要给任何人造谣传谣的机会。大家都纷纷点头赞同。

林子苏宣讲结束，蔡晋开始做收尾发言：“刚才听了大家的发言，都表达了自己的心声，但你们都没有领悟让你们参与‘城市生存挑战赛’的真正寓意。

摧残你们的肉体，并不见得能引领灵魂的上升，那也不是我的目的，我想要的是洞见你们自己的心，让你们的灵魂和意志重换新生。

在四处求人筹集回城路费时，你们体会到了什么是人情冷暖，也深刻明白了赚钱不容易。为了抵达目的地，你们困难重重绝望无助时，那些伸出援手的人，让你们感动流泪。

是的，我要教你们赚钱，教你们赚大钱，但是在学会赚钱以前，我一定要让你们先明白两个道理：那就是赚钱不易和懂得感恩。这就是叫‘初心’！

不能理解这两个初心，今后就算赚到了大钱，或再遇到瓶颈和困难，你们还是会迷茫退缩，甚至失了心智，那么你们飞得有多高，就会跌得有多重。

刚才李泓娟感动地说她吃到的那一口面包是最美味的，感慨曾经的自己有多么不珍惜。还有人讲到第一次开张时，恨不得跪下来千恩万谢…，我相信这些感受都是真的。

但我更希望你们能把这两个初心，永远刻在灵魂里，只有这样，它们才会像一盏灯，在你陷入迷茫困顿，或是走入人生巅峰时，它依然能为你指引正确的方向。你们明白吗？”

这一刻，大家才终于恍然大悟醍醐灌顶，大家都无不感同身受，正是这堂生存挑战，才让他们有了这样深刻又丰满的体验和领悟，会议室里响起了热烈的掌声，大家都留下了感动的眼泪。

“当然，我还是要承认，你们——是我带过的最好的最优秀的团队，真的很为你们高兴。你们刚好十八人，又经历了十一天的魔鬼训练。

从人到魔，你们的体格、心智和意志力都得到了飞跃升级，你们也已不是最初去鬼谷的菜鸟，就像十八罗汉修炼进阶，从凡人到罗汉，你们坚持走过了，你们做到了，我为你们骄傲！

我希望，走出鬼谷之后，你们还能再接再厉，创造更多‘不可能’，不要给我这个教官丢脸。加油，罗汉们！”

众人纷纷赞“罗汉”这称谓好，林子苏灵机一动，一拍手，道：“好，我们的团队名字不如就叫‘十八罗汉’，结盟誓词就是‘我们梦想我们努力相互信任绝不放弃绝不退缩’，然后《掌声响起来》就是我们的队歌，好不好？”

众人齐声拍手叫好，纷纷站起身，林子苏道：“正好四位教官都在，你们做我们的见证人，可好？”四个教官欣然应允。

随后，林子苏发号指令，所有人列队，犹如一棵棵挺拔的松柏，林子苏带头握拳宣誓，后面的17个罗汉铿锵响应，共同宣誓：“我们梦想，我们努力，相互信任，绝不放弃，绝不退缩！”宣誓的声音震彻整个酒店会议室。

总结大会后，十八罗汉相约去到提前预订的农家乐聚餐，四个教官也一同前往。聚餐中，每个人都喝了酒。

林子苏不能喝酒，但还是上了低度红酒，和大家把酒言欢，各自向四个教官敬了一杯，道不尽的感激和感恩之情。

战友之间也是轮番推杯换盏，大家讲起最多的，就是军训这些天发生的故事，每个人都是哭了之后又笑，笑了之后又哭。

这一路的辛苦和磨难，没有摧毁他们，反而成就了他们患难见真情的忠贞情谊和壮怀激烈的事业抱负，而这也正是蔡晋的目的。

接下来的九天就是理论和实战培训，他们继续住在云海大酒店进行封闭学习，鬼谷的三位教官结束任务返回基地。预知后事如何，且看下回分解。