第19章说话，是一门艺术（2 / 2）

审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意。就是要弄清楚对方有无虚实等实际情况，然后顺着对方的嗜好和欲望，去推测对方内心的真实意图，就游说而言，就是顺着对方的脾气秉性，说一些让对方觉得顺耳的话，从而探知对方内心真实的想法。

微排其所言而捭反之，以求其实，实得其指；就是与人谈话的过程中，对于对方所说的话，心里面应该暗自排查和思考，然后利用捭的方式反问对方，这样就可以得到对方的真实意图。

指，通旨字，含义是旨意，意图。

阖而捭之，以求其利。就是得到对方的真实意图后，应该立即停止发问，马上采取行动。这样就能获取利益。

此处的阖，就是停止发问。

此处的捭，就是立即采取行动。

比如刘邦的手下萧何，去游说英布背弃项羽，转投刘邦。刚开始，萧何还不能断定英布是否会背叛项羽，，所以对于项羽派来的使者，萧何不敢轻举妄动。不久之后，确知英布有背叛项羽之心后，萧何立即派人杀了项羽的使者，迫使英布不得不背叛项羽。

三是推究同异。

鬼谷子有言，或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。

鬼谷子的意思是，我方的实际情况，或者目的。有可能与对方相同，也有可能不同。如果我方的实情或者目的与对方相同，那么就采用捭术，将我方的实际情况或者目的显露给对方看，也即开而示之者，同其情也。

其实这是一种求同的策略。

比如苏秦游说六国共同抵御秦国，之所以六国能够结盟，就是因为六国都害怕被强大的秦国吞并。相反，如果我方的实情或者目的，与对方不同，那么就采用阖术。将我方的实情和目的隐藏起来，不让对方知晓。也即阖而闭之者，异其诚也。

比如范雎远交近攻的战略，范雎派人游说齐国和楚国与秦国结交时，就隐瞒了秦国想吞并六国的真实目的，至于是可否显露实情与目的。首先需要明确审察对方的计策与谋划，这样才能推究出我方与对方的异同。

也即，可与不可，审明其计谋，以原其同异。

原，是推究的意思。

离合有守，先从其志。

说的是不管是离是合，都要等待时机。顺从对方的意愿，以观察他的意图与志向。

即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。

说的是如果想采用捭术，那就一定要考虑周详，不可有疏漏。而如果想采用阖术，那一定要做到严密，不可泄露机密。周详，严密最重要的是要做到微妙隐蔽，就像道一样，微妙无形，让人难以发觉。

四知晓进退。

鬼谷子有言，捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。

鬼谷子的意思是首先使用捭术，探知对方的实际情况。在知晓对方的实际情况之后，在使用阖术，拉拢争取对方，使其成心与我方合作。

皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑

这句话是在说，圣人为人出谋划策，前提是全部了解了对方轻重缓急的实际情况，然后在顺着对方所思所想而为其谋划。

其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。

这句话是在说，如果圣人所作的谋划不符合对方的心意，或者不被采纳，那么圣人应该见机行事，考虑好自己的退路。

比如三国时期，许攸为袁绍献计，不被袁绍采纳，许攸便转投曹操。