第11章 世界五百强企业都在用在销售方法11（1 / 1）

姐妹们，早上好呀~

好几天没分享跟外贸相关的内容啦，

今天跟大家分享大订单销售和小订单销售的区别：

1.不适当的强烈推销在小订单销售中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟。

2.大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值。

3.在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中却可割裂开来。

4.成功销售中，提问比较多。

5.随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要因素，但更重要的原因也许是害怕自己出错。

6.在成功的销售中，提问比较多。

7.小订单销售中，开场白技巧，收场白技巧和异议处理技巧至关重要，而在大订单销售中，需求调查最有关键，因此，提问技巧就成为攸关销售成功与否的核心。

8.决策越重要人们对压力就越有消极的抵制心里。因此，决策越大的收场白技巧的有效性就越差。

9.买方越专业，越精明，对收场白技巧就越反感。（这里的收场白类似：客户没有明确说要购买，销售人员就说如果你不买，下个星期会涨价。）

10.没有有售进展，没有客户的晋级承诺，就是销售不成功。一笔生意是否成功结束应该用客户的行为而不是言语作为评判。

11.面对大订单客户，你的目标不是结束生意而是开始一种关系。

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